Há uns dias um antigo cliente de uma colega ligou-lhe e disse:

“Olga, precisamos de falar! O meu diretor comercial que você conhecia bem teve um problema de saúde grave este fim-de-semana e faleceu. A seguir a mim é a Olga que melhor conhece o nosso processo de vendas e tem que me ajudar!” 

Esta é uma situação que, felizmente, é rara e acontece quase sempre aos outros.

Estando emocionalmente distante do que aconteceu, podemos avaliar com menos ruído e tirar daqui várias aprendizagens, umas sobre o que já foi feito, outras sobre o que falta fazer… 

Uma das coisas notáveis é que nesta empresa havia um processo de vendas estruturado.

Não existia apenas um conjunto de vendedores, cada um com o seu processo, os seus hábitos, o seu método, as suas crenças…

Com um processo de vendas estruturado é possível aproveitar o que de melhor é feito por cada vendedor, medir o que está a ser conseguido, identificar onde devem ser feitos esforços para melhorar, e consegue-se um comportamento mais uniforme por parte de toda a equipa.

Também permite que a empresa dependa menos de cada vendedor individualmente: a comunicação com os clientes é mais uniforme, o que é importante para a empresa é comunicado aos clientes, a informação relevante sobre as necessidades dos clientes também está guardada e é analisada para que a resposta possa ser adaptada e a satisfação destes maximizada.

Os clientes já não são tanto clientes “do vendedor”, mas são muito mais clientes “da empresa”.

Ter um processo de vendas estruturado e medido também faz com que o processo de admissão e treino de um novo vendedor seja muito mais rápido e que ele possa retribuir o investimento da empresa muito mais depressa.

Estruturar um processo de vendas é moroso, e é difícil criar novos hábitos na equipa, tanto para registo da informação como para avaliação dos resultados e das medidas a implementar, mas pode ter um impacto brutal na motivação e no desempenho da equipa e da empresa como um todo. 

Outro ponto importante a salientar é o grau de consciência do empresário, ao perceber a importância de estruturar os processos da empresa, e antecipar os desafios que estão pela frente, e, principalmente, não deixar reverter algumas das melhorias que foram feitas…

Muitas vezes ouvi dizer: “nós costumávamos fazer isso, mas deixámos de fazer…”

E isto acontece quando há algum stress, uma carga de trabalho excepcional, ou quando o responsável por essa tarefa sai da empresa subitamente e deixa essa tarefa “órfã”.

E assim, melhorias que foram conquistadas ao longo de anos, podem perder-se… Os passos para ter “uma empresa, rentável, que funciona, sem a presença permanente do dono” são parcialmente revertidos, e se o dono se acomoda podem perder-se anos!

Neste caso, o empresário reconheceu e quer garantir que qualquer passo atrás é apenas de curto prazo! 

Esta situação também permite relembrar que por mais que possamos estar satisfeitos com o negócio, há sempre algo mais a melhorar.

Não é apenas a redundância do dono que tem que estar garantida, mas, a médio/longo prazo, ninguém pode ser insubstituível.

As suas funções têm que estar descritas e documentadas, as suas características chave têm que estar identificadas, e para cada posição deve estar a ser formada outra pessoa dentro da empresa que, ou vai permitir ultrapassar estes desafios mais facilmente, ou vai permitir a expansão da empresa pois “os negócios são como as árvores, ou estão a crescer ou a morrer!”. 

Se está numa fase mais em que quer conhecer mais sobre os benefícios de ter um processo de vendas estruturado, ou se já está a pensar em se substituir na sua empresa ou garantir que os outros podem ser promovidos e substituídos, contacte-me!

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