Quando Avon Collis fundou a Relevate, uma consultora de CRM, automação e transformação digital, propôs-se colmatar uma enorme lacuna no mercado. Empresas de todo o mundo precisavam de ajuda para adotar tecnologias de ponta, simplificar tarefas diárias e manter-se competitivas numa era de rápida mudança digital. Com um percurso diversificado, que incluía o serviço militar e a gestão de um café, Avon já tinha desenvolvido uma vontade de experimentar e de se adaptar. Contudo, à medida que a Relevate alargava a sua carteira de clientes internacionais, surgiram novos desafios: como fazer crescer uma consultora especializada sem perder a chama da inovação? Onde encontrar tempo para o pensamento estratégico quando se está absorvido pelas tarefas do dia a dia? E, acima de tudo, como manter uma equipa em crescimento alinhada com uma visão ambiciosa?
Avon percebeu que a tecnologia, por si só, por mais sofisticada que seja a automação, a IA ou a solução de CRM, não garante o sucesso. Uma organização precisa também de estruturas de liderança claras e de mecanismos de responsabilização bem definidos. “Sempre fui muito autónomo”, recorda Avon, “mas, a certa altura, precisamos de alguém de fora que olhe para o quadro geral.” Esta constatação levou-o à ActionCOACH e, em concreto, ao business coach Bill Stack. Foi uma parceria que transformou profundamente a Relevate, ajudando Avon a sair do apagar de fogos diário e a investir a sua energia na condução do crescimento global. Nas palavras de Avon: “O coaching não é uma solução pontual nem um conhecimento mágico. É ter alguém que garante que estamos a fazer as coisas certas no momento certo, e que nos chama à atenção quando nos desviamos.”
A missão da Relevate num setor em rápida evolução
A missão central da Relevate sempre foi ajudar as empresas a integrar a tecnologia de forma a simplificar verdadeiramente as operações. Como diz Avon, “a tecnologia deve ser um facilitador, não um obstáculo”. Muitas empresas adotam novas plataformas de CRM ou ferramentas de automação, mas não tiram partido de todo o seu potencial, ficando presas a integrações parciais e a equipas mal formadas. A Relevate entra em cena para alinhar todo o ecossistema, desde a estratégia e a consultoria até à gestão de TI, ao pessoal virtual e à automação de processos, garantindo que os clientes se mantêm ágeis e prontos para mudar de rumo.
No entanto, fazer crescer uma consultora deste tipo traz as suas próprias complicações, sobretudo quando os potenciais clientes operam em fusos horários diferentes e contam com a Relevate para um acompanhamento de ponta a ponta. Quando a Relevate chegou ao ponto de precisar de várias equipas para desenvolvimento de IA, integração de CRM e integração de clientes, Avon acumulava mais funções do que nunca: líder de equipa, diretor comercial, estratega e embaixador da marca. “Para mim, tudo gira à volta da inovação”, observa Avon. “Mas, a certa altura, a inovação sozinha não paga as contas, e é preciso estrutura. É aí que entra o coaching.”
Quando as exigências do dia a dia (negociações com fornecedores, formação da equipa, acompanhamento de clientes) começaram a sobrepor-se à capacidade de Avon para explorar estratégias de fundo, percebeu que faltava uma peça essencial: precisava de um parceiro externo que lhe desse um olhar objetivo e uma abordagem estruturada. “Eu tinha a paixão, mas a paixão sozinha pode levar-nos a fazer mil tarefas sem terminar nenhuma”, explica. “A ActionCOACH deu-me a disciplina para me concentrar no que realmente gera resultados.”
Reconhecer a necessidade da ActionCOACH
O percurso empresarial de Avon assenta em experiências muito diversas, desde aprender a resiliência no exército até compreender as subtilezas do serviço ao cliente enquanto geria um café. Estas primeiras lições ensinaram-no a ser autossuficiente e a iterar depressa. Porém, quando a Relevate começou a conquistar clientes que procuravam soluções completas de transformação digital, surgiram fissuras no funcionamento da empresa. Os colaboradores não tinham claras as suas responsabilidades, o que levava a tarefas sobrepostas ou, por vezes, a tarefas que simplesmente ficavam por fazer. A carteira comercial subia e descia de forma irregular, alimentada sobretudo por networking pontual e por recomendações pessoais. E, como brinca Avon, “eu era o primeiro a chegar e o último a sair, mas isso só me levou até certo ponto”.
Embora valorizasse o esforço e a natureza da inovação, tinha dificuldade em largar as tarefas mais pequenas. “Eu próprio trato disto” era o que pensava sempre que surgia um pequeno contratempo, porque, a curto prazo, era de facto mais rápido. A longo prazo, porém, estes hábitos travavam qualquer possibilidade de crescer. Consciente disso, procurou um acompanhamento com o coach da ActionCOACH Bill Stack. A ênfase do programa na responsabilização, em ciclos de planeamento curtos e em pontos de controlo mensuráveis agradou à sua mentalidade orientada para os dados. Diz ele: “Mesmo que saibamos em teoria como é uma boa liderança ou uma boa delegação, continuamos a precisar de alguém que nos aperte para não andarmos atrás da próxima novidade brilhante.”
Desde o início, a ActionCOACH recomendou dar um passo atrás e analisar com atenção a estrutura da Relevate. Bill incentivou Avon a listar todas as funções da empresa e a atribuir cada tarefa à pessoa adequada, um exercício que pôs a nu lacunas de liderança e de responsabilização. Esta reorganização não foi um processo de uma só vez: exigiu reuniões semanais de acompanhamento para garantir uma aplicação consistente. “A responsabilização é enorme”, sublinha Avon. “Sou um executor por natureza, mas também me distraio com ideias novas. Ter um coach transformou essas ideias em ações passo a passo, em vez de experiências ao acaso.”
Transformar a liderança e as operações
Com a parceria com a ActionCOACH em marcha, os processos e as estruturas de liderança da Relevate começaram a evoluir de forma concreta. Juntos, Avon e o seu coach Bill traçaram uma visão estratégica que abrangia não só os objetivos de faturação, mas também a cultura de inovação pretendida e o papel dos colaboradores nessa narrativa. Este planeamento trouxe uma revelação importante: muitas responsabilidades que tinham ido parar às mãos de Avon não lhe pertenciam necessariamente.
Dá como exemplo tarefas como negociar pequenos acordos com fornecedores ou resolver pessoalmente problemas informáticos da equipa. Nas suas palavras: “Percebi que tinha demasiados pratos a girar e, quantos mais pratos tinha, menos conseguia ver quais eram realmente importantes.” Com a orientação do coach, começou a documentar tarefas e procedimentos operacionais normalizados, permitindo que outros membros da equipa as assumissem. Liberto daquilo a que chama “sobrecarga de execução”, Avon passou a dedicar mais tempo a estabelecer parcerias com fornecedores de software especializado e a integrar soluções avançadas de IA na oferta da Relevate. Esta mudança não só melhorou a eficiência interna da Relevate, como alargou o leque de soluções que a empresa podia oferecer.
Afinou também a estratégia de conteúdos. Antes, a formação de clientes e a integração de novos colaboradores dependiam muito de demonstrações em tempo real. Agora, com módulos bem gravados, a Relevate mantém uma biblioteca de recursos acessível tanto a novos colaboradores como a potenciais clientes. Avon descreve uma técnica particularmente eficaz: “Enviei uma lista de vídeos curtos a um potencial cliente antes mesmo de falarmos pessoalmente. Quando entrei na reunião, parecia que já me conheciam. Já não era uma apresentação comercial, mas uma conversa de parceria.” Esta abordagem simplificou todo o ciclo de vendas, refletindo um princípio que Bill Stack repetia insistentemente: usar o tempo e o conhecimento de formas que multipliquem o impacto.
O impacto na faturação, nos clientes e na motivação da equipa
A adoção dos princípios da ActionCOACH pela Relevate trouxe melhorias concretas em todas as frentes. A faturação registou um aumento notável, em parte porque a nutrição automática de leads e as vendas apoiadas em conteúdos substituíram o antigo método de networking esporádico. Ao acompanhar métricas-chave, como as taxas de conversão das apresentações em vídeo para chamadas comerciais, a empresa identificou onde os potenciais clientes desistiam e corrigiu essas falhas. Esta abordagem baseada em dados fez todo o sentido para Avon, que observa: “Tudo o que fazemos para os clientes gira à volta dos dados, por isso porque não haveríamos de ser igualmente disciplinados no nosso próprio processo comercial?”
Os clientes também manifestaram maior satisfação e um envolvimento mais forte. Com as equipas da Relevate a trabalhar com funções clarificadas e processos bem estabelecidos, a qualidade do trabalho melhorou. Os colaboradores, já não sobrecarregados com tarefas indefinidas, ganharam espaço para a criatividade e a resolução de problemas. Esse aumento da motivação foi especialmente visível quando a empresa entrou em novos mercados ou lançou linhas de serviço especializadas. Ao dar mais autonomia às pessoas, a Relevate registou uma melhoria na retenção de colaboradores. As pessoas sentiam que faziam parte da missão da empresa, o que, por sua vez, deu continuidade aos clientes, habituados a lidar com caras conhecidas. “Eu era o maior estrangulamento”, reflete Avon. “Agora já não sou. Só isso já é enorme para a motivação da equipa. Cada um contribui com os seus pontos fortes, e eu posso concentrar-me em criar alianças, melhorar a nossa oferta e procurar novas oportunidades.”
Acelerar o crescimento com a responsabilização da ActionCOACH
Embora as mudanças internas tenham sido significativas, Avon destaca repetidamente a responsabilização como o alicerce da transformação da Relevate. As reuniões semanais obrigavam-no a encarar qualquer desvio dos objetivos estratégicos ou ações por concluir. Diz ele: “Fui muito autónomo toda a vida, desde o exército até à gestão do meu próprio negócio. Mas autonomia também pode significar autodistração. O meu coach trouxe uma estrutura que eu não podia ignorar.”
Essa estrutura estendeu-se ao desenvolvimento da liderança dentro da empresa. Avon percebeu que, para a Relevate se expandir a nível global, os quadros intermédios tinham de abraçar o mesmo foco em dados, resultados e inovação que ele defendia. Com os métodos recomendados pela ActionCOACH, Avon passou a delegar projetos com mais confiança. Compara esta abordagem à disciplina ensinada no exército: a formação e os protocolos certos permitem que as pessoas atuem com decisão, sem esperar por ordens de cima. O retorno foi imediato. Os responsáveis de vendas, marketing e tecnologia começaram a tomar a iniciativa de simplificar fluxos de trabalho, melhorar a integração de clientes e propor novas soluções que exploravam mais a fundo as possibilidades do CRM e da automação.
Entretanto, Avon ganhou liberdade suficiente para identificar novas parcerias capazes de levar a Relevate a mercados maiores. Explorou alianças com fornecedores especializados em IA, criando relações que alargaram as ferramentas da empresa para lá das soluções de CRM tradicionais. Essa sinergia, que combinava tecnologia avançada com os processos internos otimizados da Relevate, captou a atenção de grandes clientes empresariais à procura de parceiros ágeis, capazes de conduzir transformações digitais complexas. O resultado foi uma carteira de contratos maiores e mais rentáveis, que justificou ainda mais o investimento da Relevate em sistemas sólidos e na formação da equipa.
Construir uma consultora reconhecida a nível global
Desde o início, o sonho de Avon era ver a Relevate tornar-se um nome reconhecido em todo o mundo pela qualidade da sua consultoria em CRM, automação e transformação digital. A ênfase da ActionCOACH em ciclos de planeamento curtos e no alinhamento de objetivos deu a estrutura de apoio a esta visão global. Liberto das tarefas menores, Avon passou a visitar novos mercados, a participar em conferências relevantes e a criar relações. Descobriu que o rigor da organização interna da Relevate impressionava os potenciais parceiros. Essa credibilidade deixava-os à vontade para confiar à Relevate projetos de grande responsabilidade em várias localizações.
Essa preparação operacional tornou-se ainda mais decisiva quando a Relevate abriu escritórios noutras regiões ou adquiriu consultoras tecnológicas mais pequenas. Os processos criados sob o olhar atento do coach Bill foram transpostos sem dificuldade para novos locais, já que os passos fundamentais se mantinham: definir funções, fixar KPI e manter linhas de responsabilização claras. Onde antes as expansões pareciam assustadoras, a Relevate tinha agora um manual testado no terreno.
Avon sublinha que “o coaching manteve-nos no caminho certo para alcançar o verdadeiro quadro geral. Já não somos apenas uma consultora regional. Estamos presentes em vários fusos horários, estamos a criar alianças com grandes intervenientes e garantimos que cada passo assenta nas estruturas que construímos”. Esta abordagem não só impulsionou a faturação, como atraiu talento de outro nível. Profissionais qualificados passaram a procurar a Relevate, atraídos pela combinação de tecnologias de ponta e de uma cultura bem definida. Os novos colaboradores, ao chegarem a um ambiente estável, conseguiam ficar operacionais rapidamente, graças aos módulos de conteúdos que Avon e a sua equipa tinham criado para formação e acolhimento.
O impacto da ActionCOACH e o futuro da Relevate
Olhando para trás, Avon considera a ActionCOACH o catalisador que fez o potencial da Relevate passar de promissor a verdadeiramente global. Reitera que sempre acreditou na experimentação, fosse a aderir a um novo software ou a testar diferentes abordagens de marketing, mas reconhece que, sem uma estrutura orientadora, essas experiências arriscavam dispersar a sua energia. Bill funcionou como contrapeso, incentivando-o a definir marcos, avaliar resultados e, sobretudo, responsabilizar-se a si próprio todas as semanas.
Considera também que foi transformador para a sua liderança pessoal. Antes relutante em delegar, Avon passa agora sistematicamente tarefas a membros da equipa bem formados e de confiança, dando-lhes espaço para inovar. Recorre à sua experiência no exército para ilustrar como um soldado bem treinado deve agir com eficácia sem microgestão, notando que as empresas podem seguir o mesmo princípio se os colaboradores conhecerem claramente os seus objetivos e os resultados estratégicos pretendidos. “Aprendi a diferença entre comandar e liderar”, afirma, referindo-se a como os melhores resultados surgem quando as pessoas sentem uma responsabilidade partilhada e não pressão de cima.
Hoje, a Relevate continua a aperfeiçoar os seus processos, a explorar expansões assentes em IA e a criar novas alianças em mercados longe das suas raízes australianas. Ainda assim, os fundamentos, como a responsabilização clara, os objetivos estruturados de curto prazo e o foco inabalável em entregar resultados, mantêm-se firmes, prova da influência duradoura da ActionCOACH na história da Relevate. “Não estamos à espera que alguém venha resolver a nossa próxima fase de crescimento”, diz Avon. “Temos os métodos. Temos a disciplina. Esse é o verdadeiro presente do coaching: depois de o interiorizarmos, levamo-lo connosco para onde quer que vamos, e ele mantém-nos num caminho que conduz a um sucesso real e mensurável.”