Segundo o estudo Comportamentos de Pagamento da Informa D&B (12.ª edição, 2026), só 20,2% das empresas em Portugal pagam dentro dos prazos acordados. Entre 37 países analisados, Portugal é o penúltimo, apenas à frente da Bulgária. Na União Europeia, no final de 2025, 52% das empresas pagavam a tempo. A diferença é de 32 pontos, a maior de sempre.
Para uma PME, isto não é uma estatística abstrata. É a razão pela qual uma empresa com boa faturação e boa margem pode, num mês qualquer, não ter dinheiro para pagar salários. Vejo muitas vezes empresários que olham para a conta de resultados e ficam tranquilos, enquanto o problema real está no balanço, na rubrica de clientes. Lucro é uma opinião; dinheiro em caixa é um facto.
Como pagam as empresas em Portugal
O mesmo estudo da Informa D&B detalha o comportamento de pagamento em 2026:
- 20,2% pagam dentro do prazo.
- 65,2% pagam com até 30 dias de atraso.
- 9% pagam com atrasos entre 30 e 90 dias.
- 5,6% pagam com mais de 90 dias de atraso.
Há ainda diferenças relevantes por dimensão e setor. Entre as grandes empresas, só 4% pagam a tempo. No alojamento e restauração, o atraso médio é de 30 dias e só 11% das empresas são cumpridoras. O comércio grossista tem o menor atraso médio, 19 dias.
O dado das grandes empresas merece atenção. Muitas PME sentem orgulho em ter um grande cliente, e com razão. Mas se esse cliente pagar sistematicamente fora de prazo, a PME está, na prática, a financiá-lo.
O custo escondido dos atrasos
Imagine uma empresa hipotética que fatura 100 mil euros por mês e cujos clientes pagam, em média, 30 dias depois do prazo. Essa empresa tem permanentemente cerca de 100 mil euros a mais presos em clientes do que teria se todos pagassem a tempo. Esse dinheiro tem de vir de algum lado: de capitais próprios, de crédito bancário ou de atrasos aos próprios fornecedores. É assim que o problema se propaga pela economia.
Os efeitos numa PME são previsíveis:
- Recurso a crédito de curto prazo, com juros que comem a margem.
- Atrasos a fornecedores, que degradam a relação e as condições comerciais.
- Decisões de investimento adiadas, mesmo quando a empresa é rentável.
- Tempo do empresário gasto a telefonar a clientes em vez de vender ou melhorar o negócio.
Um sistema de tesouraria em cinco peças
Proteger a tesouraria não depende de sorte nem de boa vontade dos clientes. Depende de um sistema. Como engenheiro, gosto de pensar nisto como um circuito com várias válvulas: cada uma controla uma parte do fluxo de dinheiro.
1. Regras de crédito antes da venda
Defina, por escrito, que clientes têm direito a prazo de pagamento e que limite de crédito tem cada um. Clientes novos começam com prazo curto ou pagamento adiantado. O prazo alarga-se com o histórico, não com a promessa.
2. Condições claras na proposta
O prazo de pagamento, os adiantamentos e as consequências de atraso devem estar na proposta e no contrato, não numa conversa. Para projetos longos, faturar por fases ou pedir um adiantamento muda completamente o perfil de tesouraria.
3. Faturar no próprio dia
Muitas empresas atrasam-se a faturar e depois queixam-se de que os clientes se atrasam a pagar. Cada dia entre a entrega e a fatura é um dia de prazo oferecido. A regra deve ser simples: entregou, faturou.
4. Um processo de cobrança com datas fixas
A cobrança não deve depender do humor de ninguém. Um processo simples funciona assim: lembrete amigável cinco dias antes do vencimento, contacto no dia seguinte ao vencimento, segundo contacto ao fim de 15 dias, escalada para o responsável comercial ao fim de 30 dias. Com um responsável definido e registo de cada contacto.
5. Indicadores semanais
Acompanhe todas as semanas o prazo médio de recebimento, o valor em dívida vencida e a previsão de tesouraria a 13 semanas. Estes três números dizem mais sobre a saúde da empresa do que muitas demonstrações financeiras.
Checklist de proteção da tesouraria
- Sei qual é hoje o meu prazo médio de recebimento?
- Tenho limites de crédito definidos por cliente?
- Faturo no dia da entrega ou da conclusão de cada fase?
- Existe uma pessoa responsável pela cobrança, com processo escrito?
- Algum cliente representa uma parte da dívida vencida que me tiraria o sono?
- Tenho uma previsão de tesouraria a 13 semanas atualizada?
Nos 5 Caminhos da ActionCOACH para aumentar o lucro, a margem é uma das cinco alavancas. Uma tesouraria mal gerida destrói margem em silêncio, através de juros, descontos forçados e oportunidades perdidas. Proteger o recebimento é proteger o lucro.
A ação desta semana
Peça à contabilidade ou retire do seu software a lista de clientes com faturas vencidas, ordenada por valor. Escolha os cinco maiores e defina, para cada um, quem contacta, quando e com que proposta. Depois, escreva numa página o processo de cobrança que quer que passe a ser seguido sempre. Em duas semanas verá a diferença no saldo bancário.
Se quiser rever a forma como a sua empresa gere o dinheiro, a equipa ActionCOACH Porto está disponível para uma conversa. No Coaching 1:1 trabalhamos com empresários para que o crescimento venha acompanhado de uma tesouraria saudável e previsível.